没有夕阳产业，只有夕阳企业，用这句话形容当下的中国钢贸业再合适不过。当国内钢铁代理商、中间商、甚至钢厂感叹夕阳西下并纷纷倒下之时，突然站出以“找钢网”为代表的一批钢铁B2B(企业对企业之间的营销关系)电商。

位于嘉定工业区的“找钢网”从2012年起步，如今已是全国最大的钢铁零售商。细观“找钢网”这个样本可以发现，“互联网+”的的确确正在深刻影响当下中国。互联网思维让外界眼中“傻大黑粗”的钢铁产业变得“轻飘飘”，后来人不断效仿，继而让一个又一个曾经停滞不前的行业焕发新生。

冰山已有碎裂声

在互联网时代，以往看似坚不可摧的传统产业都被卷入变革的浪潮之中。王东，这个曾经的大学教师，先于他人一步听见了老迈的钢贸业冰山碎裂的声音。

冰山碎裂绝非一朝一夕之功，也非轰然倒塌之状，往往于无声处，变革已悄然发生。大学毕业后回到郑州老家的王东经常光顾一家凉皮店，老板每次收钱之后总习惯性舔一下手指，然后撕下一张取餐的凭证给他。多年后的2008年，念旧的他再次登门时，发现老板的柜台上多了一台触摸屏，轻点之后就能打印票据。这台今天看来不足为奇的设备，当时却是新鲜玩意儿。

“没有什么一成不变，哪怕是一间小小的凉皮店。”王东告诉记者，“只要能给用户带来价值，就会受到欢迎。”机缘巧合，正是这一年，王东加盟河南一家钢贸企业，为后来“用互联网重塑钢贸业”之路埋下伏笔。

一头扎进钢贸行业后，王东发现，这个行业的产业链条冗长得令人咋舌。他做过调查，从商家开始购买钢材到交易结束，总共要经历询价、议价、找货、加工等13个环节。这个过程中，买家需要打数十个电话、奔波于多家代理商之间，效率可想而知。在效益尚可的大环境下，那些在业内被称作“搬砖人”的钢贸商作为既得利益者，低效反而成为他们的生财之道。

能否利用互联网工具大大压缩交易流程，从而撼动旧有格局？王东相信，既然凉皮店老板能接受“高大上”的触摸屏，钢铁买家自然也愿意享用互联网平台所带来的便利。2012年年初，王东辞职后奔赴上海创业。选择2012年，其实挺有讲究。这一年，产能过剩导致价格下滑的阴霾笼罩着整个钢铁行业。要知道，生意红火时每吨钢的利润近千元，萧条时竟跌至不到1元。王东回忆道：“有段时间钢铁价格几乎每天都在跌，以往躺着都能赚钱的代理商破产的破产，逃离的逃离。”

对行业有深刻理解，又有可行的商业模式，王东的团队轻松地拿到首轮1000万元投资，“找钢网”应运而生，成为钢贸业恰逢其时的“闯入者”。对于选择落户嘉定工业区，王东解释道：“创业者当然需要钱，但更需要知音，与嘉定工业区领导交流后发现他们很懂互联网，懂就能提供对味服务。”“传统钢贸人总在算能从每批货中挣多少钱，互联网人更关心给客户创造多少价值。”王东和他的团队成为拿起大锤敲击冰山的开拓者。

发现“痛点”顺势而为

如今的“找钢网”，不论是普通的交易员，还是部门负责人，一大半都来自传统钢贸企业。这些曾在旧有格局中深受其益的人，对钢铁电商从不屑到投靠，折射出的是互联网对传统产业的深刻影响。

发迹于上海的“找钢网”，如今在全国已有22个分公司，员工近1400人。今年年初，“找钢网”获得IDG资本、雄牛资本、红杉资本、经纬中国的1亿美元投资。累计融资达1.5亿美元的“找钢网”估值接近10亿美元。创始人王东透露，“找钢网”将在明年第二季度末完成上市准备，计划登陆上海证券交易所的战略新兴板。

谈及“找钢网”的商业模式，王东口中蹦出了一个词：全产业链电商。“找钢网”的发展历程其实有迹可循，那就是不断从用户“痛点”切入，一步步做大做强。以“找钢网”推出的物流平台“胖猫物流”为例，眼下已与1400个承运商签订合作协议，一万多辆货车接受指派，服务范围覆盖半个中国。

建物流平台，正是从用户的“痛点”出发。“我们分析后台数据后发现只有7%的买家自己有货车，93%的买家需要到社会上去找车。”王东说，“有货的不知道哪有车，有车的不知道哪有货，由我们来整合社会车辆是各方都乐见其成的事。”今年3月，“胖猫物流”推出业内首款可以查价和下单的找车APP，供求双方实现无缝对接。

推出物流服务后，王东特意买了货车，招聘了司机。王东说：“我要求司机合法经营，不能疲劳驾驶，通过平台匹配保证每车每周有6天能满负荷运转。事实证明车队有利可图，而且3年内就能把购车的钱赚回来。”现在，“胖猫物流”日均运量超过2万吨，占据华东钢材运输总量的10%。王东对未来充满憧憬：“淘宝成就了中国快递业，我们为什么不能重塑钢铁运输业？”

基于“痛点”理念，“找钢网”以交易为核心顺势推出仓储、加工等一系列增值服务，几乎涵盖整条钢贸产业链，这些后续都成为盈利点。坚持“共赢”是“找钢网”得以在各领域迅速扩张的重要因素之一。以仓储服务为例，中储在宝山新设的仓库与“找钢网”合作后，全年增加三四十万吨货物吞吐量。另一方面，用户的口碑成为“找钢网”的评判依据，谁的服务不好，就将从合作名单上消失。

“找钢网”最新涉足的领域是金融，推出“胖猫白条”服务。“我们对客户在交易次数、经营品种、物流半径等方面的数据进行综合分析，符合标准的就能拿到‘白条’资格，有了这个资格，若是缺资金，可以先把货拿走，之后再把货款补上，只需缴纳很低的利息。”王东说，“推出金融服务后，我们发现小微客户一般7天以内都会主动还款，若他们向银行借款，只能按月计息，白白浪费3周的利息，而且数额太小银行都不愿意借。”不久前，“胖猫白条”和“京东白条”打通，由京东无条件认同“找钢网”推送的信用名单，提供需要垫付的资金。

让钢铁在网上“飞起来”

互联网行业有句箴言：得“屌丝”者得天下。“找钢网”创始人王东深谙此道。钢贸行业的“屌丝”，自然是那些小而散的买家。“电商的本质是零售式的服务。”王东坚定地认为，钢铁行业零售化的趋势不可阻挡。

然而，钢铁这样的大宗商品真的适合零售吗？质疑者自然有他的道理，但鲜活的案例同样摆在眼前：国美、苏宁在家电行业的异军突起，迫使以往依赖省市级经销商的厂家完成从批发到零售的转变。

“钢贸业有大量小买家，采购量不大，操心的事却不少，我们就将用户锁定为这些小买家，他们符合零售的定位。”王东解释说。据估算，全国钢贸领域有30万个这样的小买家，夹缝中求生存的他们极为弱势，属于典型的“屌丝”群体。王东看到了他们的价值，“他们起着承上启下的关键作用，搞定他们就意味着搞定了他们背后巨大的客户群体，我们要做的就是垄断订单流的生意。”

2012年5月，正式上线的“找钢网”以撮合交易为主。简而言之就是，买卖双方在网上发布供求信息，“找钢网”的交易员进行匹配后再撮合双方。上线第二个月，“找钢网”日撮合交易额就超过1000吨。随后一路飙升，当年年底日撮合交易量已破万吨。

早期的“找钢网”通过撮合赚取服务费，但在王东看来，这不是长久之计，并且与提倡免费服务的互联网经典打法背道而驰。摆在“找钢网”面前两条路：要么撮合交易全部收费实现盈利，要么提供免费撮合服务从而快速占据市场。王东选择了第二条路。

事实证明，这次抉择成为“找钢网”日后做大做强的重要转折点，免费模式推行后网站活跃度越来越高。王东其实早有打算：“当我们拥有一定的话语权后，以前只做批发、不屑零售的钢厂就有意愿与我们合作，如此一来，不论是直营还是自营，都能实现了。”

如他所愿，2013年3月，民营钢厂江苏华伟找到“找钢网”。2013年年初，江苏华伟在上海的月交易量在4000吨-5000吨之间，与“找钢网”合作后，交易量稳定在1.2万吨左右，而且每吨的利润还提升了几十元。

对于合作伙伴，“找钢网”有自己的底线：合作钢厂首先要提供优质产品，此外，产品供应要持续，品种规格要齐全，开发票要及时。在电商零售平台上，用户拥有选择权，有优势的钢厂订单自然就多，反之则慢慢淡出市场。王东告诉记者：“我们帮助钢厂找到买家，从中收取固定的服务费。”入驻“找钢网”的钢厂已经超过90家，既有国内最大的民营钢厂沙钢，也有鞍钢这样的国企。借助互联网平台，“找钢网”与笨重的钢铁一起“飞了起来”。2014年，“找钢网”总计完成交易量2042.5万吨，交易额达688亿元，以同比增长超300%的增速领跑全国B2B电商。

钢铁的漂洋过海之旅

把钢铁从公司总部所在的江阴市，卖到韩国釜山，西城钢铁总经理恽强深知这需要经历一个相当漫长的过程。

2014年，中国钢材出口量达到9378万吨，但真正赚到大钱的钢厂却少之又少，说到底还是冗长的流通环节导致层层盘剥，使得利润所剩无几。“找钢网”创始人王东表示，国内钢厂出口主要采用分销模式，由国内的出口贸易商转手给国外的进口商，之后再经由分销商流入到终端用户，“国外的进口商一方面压低进口价格，另一方面提高对下游的销售价格，当地的进口商每吨多则赚20美元，中国钢厂能赚5美元已算不错。”

看到商机后，“找钢网”于去年下半年推出面向韩国市场的跨境业务，直接将国内钢厂的货卖给当地中小贸易商。正是搭上“找钢网”跨境业务这班顺风车，西城钢铁得以大规模进军韩国市场。恽强对合作效果颇为满意：“目前每月销量约1万吨，比传统出口渠道每吨多赚五六美元，回款期缩短至原来的四分之一。”

“找钢网”不但在韩国成立分公司，还在仁川和釜山设立现货库和当地团队，建立了拥有100多家终端客户的渠道网络。王东表示，未来“出海”布局将主要围绕“一带一路”倡议展开，下一步将在东南亚、中东、欧洲设点，“‘一带一路’沿线国家基础设施建设需求旺盛，这是‘找钢网’的机遇，也是国内钢铁业的机遇。”

来源：嘉定工业区